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創業融資

事業計画書の作り方~売り上げの発生要因を説明する

2018年02月16日

売り上げが発生するまでの導線が必要

売り上げが発生するまでは、

・ 見込客を大量に集客する

・ 集客した見込客の中から問い合わせをいただく

・ 問い合わせいただいた見込客から成約する(売り上げ発生)

・ 成約客を継続に買っていただく(売り上げ発生)

・ 成約客から口コミ、紹介をもらう(売り上げ発生)

業種の差こそあれ、このような導線で売り上げが発生するはずです。

様々な会社を見てきて感じますが、見込客の集客ができれば成約までは確率論。

そう、一番重要なのは、見込客の集客です。

見込客をどうやって集めるか、その手段を考える

たくさん手段はありますが、考えられることをまず列挙します。

・ チラシ、タウン誌などの広告

・ ダイレクトメール

・ FAXダイレクトメール

・ ホームページ

・ メールマガジン

・ ネット広告

・ ソーシャルメディア(フェイスブック・ツイッター・ブログなど)

・ 人と会う

などなど。ただし、単に「チラシを作って広告します」ではわからないので、

「チラシを1万部作って、0.1%の反応率で、10人の見込客を獲得します」

とした方が説明しやすいです。

さらに、0.1%の反応率を今までの経験やデータを集めて説得力を持たせます。

誰でも平等に信じられるものは、やはりデータ。

きちんと裏付けが取れるように、データを示すことです。

継続的に買っていただくようにするには?

単発で終わる商品は別にして、継続的に買っていただくことで、見込客の集客費用をペイしていきます。

成約後には、

・ お礼状

・ はがき、封書等で定期的なお便り

・ たまにダイレクトメールなどで告知

・ キャンペーン

・ 2回目以降の割引販売や特典

・ メルマガでの情報提供

などなど。これを仕組化して、2回目、3回目の継続購入につなげます。

もう一つ考えられることは、定期購入契約。

このようなツールや方法をうまく表現する必要があります。

次に口コミ、紹介をどうやって増やすか?

口コミ、紹介が増えると、非常に経営が楽になります。集客費用もかからないため、「利益」が残ります。

広告宣伝を一切なくして、口コミ・紹介のみで経営していくのが理想です。

これも成約後に、

・ アフターフォロー

・ 定期的な接触をする

・ 顧客紹介キャンペーン

・ 感謝祭など地域密着のイベント

・ 勉強会や交流会

このような仕組みがたくさんあると、紹介率はアップします。

少し営業・マーケティングの話に脱線しましたが、自身の考えている施策を表現するだけです。

サンプルなどの具体例があれば、なおよろしいです。

当方の関与先様でも、昭和※※年会など主催されている方もいます。

見込客獲得から成約、その後の継続、紹介までのフローを作りましょう。

そこまで細かく作っている方は少ないはずなので、きっと金融機関にも伝わるはずです。

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